7 kraftfulle prinsipper som øker din gjennomslagskraft
Vi blir alle påvirket av universelle prinsipper for overtalelse – ofte uten å være klar over det. Disse prinsippene, kjent som påvirkningsvåpen, brukes bevisst og ubevisst i kommunikasjon. Ved å forstå og mestre dem kan du øke din gjennomslagskraft både privat og profesjonelt.
Det 7. prinsipp: Felleskap
Dr. Robert Beno Cialdini er en amerikansk psykolog og professor emeritus i psykologi og markedsføring ved Arizona State University.
Cialdinis Influence: The Psychology of Persuasion kom ut første gang i 2007 og handler om 6 effektive påvirkningsvåpen. For et par år siden lanserte han et 7. prinsipp: Fellesskap (unity).
Toppbildet er AI-generert (DALL-E) med ledeteksten: “Lag en illustrasjon som fenger oppmerksomheten og illustrerer innholdet i artikkelen.”
I videoen (5 min) hvor Cialdini er gjest hos Roger Dooley forklarer han det siste prinsippet (fra 3.40 min), og viser til en undersøkelse hvor en student ved et gitt universitet samlet inn penger til et godt formål. Ved å opplyse om at hun også studerte ved universitet økte bidragene med mer enn det dobbelte.
Universelle prinsipper
Influence at Work sine Principles of Persuasion er prinsipper som handler om overbevisning. Prinsippene er universelle. Det vil si at de er allmenngyldige og vil alltid påvirke beslutninger. Privat som profesjonelt.
Bevisstheten om de vil øke din forståelse av interessante reaksjonsmønstre hos deg selv og andre. Og ikke minst er de sentrale i forståelsen av hvordan identitet og kommunikasjon påvirker mennesker.
- Gjensidighet: Vi føler oss forpliktet til å gi tilbake til de som har gitt noe til oss.
- Konsensus og sosiale bevis: Vi bestemmer oss for hva som er riktig å gjøre i en situasjon ved å undersøke hva andre gjør i samme situasjon.
- Autoritet: Vi ser til de med større kunnskap og erfaring for veiledning i hvordan vi skal oppføre oss i en ukjent situasjon. – Mekanisk autoritet og hvordan vi automatisk påvirkes av titler, klær, pomp og prakt.
- Forpliktelse / konsistens: Når vi har tatt et valg vil vi oppleve et indre press til å handle konsistent i forhold til valget.
- Knapphet: Muligheter virker mer verdifulle og attraktive når de er mindre tilgjengelige.
- Like og bli likt: Vi foretrekker å si ja til de vi kjenner og liker – og ikke minst de vi ser liker oss.
Sunn allmennkunnskap
Prinsippene, også kalt påvirkningsvåpen, blir vi alle utsatt for. Og bruker. Bevisst eller ubevisst. Bevisstheten om de vil øke generell forståelse av en del interessante reaksjonsmønstre hos deg selv og andre.
Videoen - fra 2013 og sett 13 mill ganger, Science of Persuasion (12 min) er en god introduksjon.
I artikkelen - Titler, klær, pomp og prakt gir deg automatisk autoritet, kan du lese om mekanisk autoritet. Les også: - Kjetil tar av seg shortsen når han vil gjøre inntrykk.
Bli mektig
Du kan selvfølgelig også påvirke deg selv. Linda Lai som blant annet har skrevet boken Makt og påvirkningskraft (2014) skriver i et innlegg om en snedig «quick-fix» med fantastisk effekt.
"Skrev og smil" er en øvelse som gir deg mer energi, pågangsmot og lavere stressnivå, og som virker som bare det. Og i motsetning til andre mentale eller fysiske øvelser der det går lang tid før du merker noen effekt, har denne øvelsen en helt umiddelbar effekt.
Linda Lai skriver også at øvelsen ikke er ment for å psyke ut andre. Den er ment for deg. Og for at du skal psyke deg selv opp.
Posituren er ikke spesielt sexy – og tar seg definitivt ikke like godt ut i alle sammenhenger. Gjør den helst når du er alene.
Les: - Skrev og smil – og bli mektig! (2 min) om skreveøvelsen som er relevant i nesten alle sammenhenger der vi snakker om mennesker. En «quick-fix» med fantastisk effekt.